販売部

苦労と経験を糧に成長し続ける

販売部 首都圏四課 係長
2008年度入社
工藤貴之

  • 取引先から選ばれる営業マンに

    東京駅周辺と総武線沿線の書店さまと、大手全国チェーン書店の本部を担当しています。月に15日ほどは自分の担当店を訪問して販促活動を行い、4、5日は在社をして商談準備のための時間をとっています。在社時は、全国各地のお店の状況を担当社員にヒアリングしたり、季節ごとの販売企画の提案準備をしたりしています。

    販促活動でもっとも重要だと感じているのは、取引先の方からの信頼を得ることです。例えば、東京のある大型書店さまでは、多い日で1日に50社ほどの営業があります。書店員さんは全員とお話しする時間はないので、必然的に、売れる商品を持っていたり、有益な情報を提供する営業の優先度が高くなります。そのため、自社商品のウリや他店での状況、商品の具体的な実売数などを情報として提供し、自身の存在意義を高めるようにしています。

  • 成果が出ず、苦労した1年目

    これは、入社1、2年目に、中国・四国エリアを担当していた時に学んだことです。当時は、商品の内容も、担当する書店さまで自社商品がどのくらい売れているのかも、あまり理解せずに提案していました。そのため、書店さまからの信頼を得ることができず、結果を出すこともできませんでした。その状況から変わることができたのは、上司や仲間に助言を求め、できることからすぐに実践したからです。新刊が出たら必ず読む、さらに深く知るために編集者に話を聞く、お店の売れ行きデータを定期的に調べて、訪問ごとに持参するなどです。これらのことを実践、継続したところ、入社3年目で数字を出すことができました。

  • チームで支え合っていく

    入社10年目になる今年は、千葉・茨城のチームを率いてきます。マネジメントで大切にしているのは、「チーム全員の力」で活動することです。個人の力と時間には限りがあるので、商談用の資料を共有したり、全員でディスカッションする時間を設けたりすることで、生産性を高めています。出版不況といわれる中でも、業界最大規模を誇る営業力をいかし、おもしろい企画、自由な発想をどんどん会社に提案できるようにしたいと思っています。そのためにも、より一層チームが仕事をしやすい環境をつくり、新しい発想を大切にしながら、ともに成長していきたいと思っています。

書店での仕事の流れ

  • ①入店・挨拶

    入店したら、まず店長様や売り場の担当者の方に挨拶をします。新しい担当者の方、責任者様にいつお会いしても対応できるように、常に名刺交換の準備をしておきます。

  • ②棚整理

    営業の仕事は、注文をいただくだけではありません。書店様の棚にある在庫をジャンル・判型・級別などに並べ替え、お客様の目に留まりやすくすることで、実売効率をアップさせます。

  • ③在庫チェック

    棚を整理しながら在庫数や欠本の有無をチェックし、商談のための注文書やフェア・売り場の提案をつくります。商談に時間をあてるためにも、丁寧かつ迅速な作業が求められます。

  • ④商談

    作成した注文書をもとに、店長様や担当者の方と交渉します。冊数だけでなく、展開場所や期間、レイアウトなども相談し、商品を最大限売るためにどうするか、お店の方と一緒に考えます。

  • ⑤売り場作り

    書籍のフェアや手帳の陳列、飾りつけなどは、販売部員自ら行うこともあります。POPやパネル・什器などの拡材を用いて、訴求効果の高い売り場を目指します。

販売部Q&A

  • Q.営業のスタイルは?

    A.担当書店様や文具店様などを回る、いわゆるルート営業です。担当店舗数は人によって異なります。1年間同じ担当者の方と顔を合わせて関係性を築き、目標達成を目指します。

  • Q.転勤はあり・なし?

    A.基本的にはありません。地方を担当する場合などは、出張で販売促進活動を行います。近畿、九州エリアは、各営業所所属の社員が担当します。

  • Q.出張の頻度や期間は?

    A.出張の有無や日数は、担当地域や時期によって差があります。出張が中心となるエリアの場合、週3~5日程度が出張になります。